行業(yè)動態(tài)
山東用友銷售與服務(wù)核心合作伙伴，濟(jì)南友澤軟件科技有限公司 0531-69905658
當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)度過了“互聯(lián)網(wǎng)焦慮”期之后，全行業(yè)已經(jīng)將更多的精力來思索如何尋找客戶、如何洞悉客戶的喜好、如何深度經(jīng)營客戶。而面對擁有著復(fù)雜營銷通路的消費品企業(yè)，整合優(yōu)化渠道營銷產(chǎn)業(yè)鏈資源，不僅適應(yīng)快速多變的市場競爭的需要，還是為客戶提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)的前提。
如今整個產(chǎn)業(yè)邁入企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)消費品行業(yè)如何突破營銷困局，也決定著其如何落地互聯(lián)網(wǎng)化。用友全渠道營銷以其最落地的理念、最先進(jìn)的技術(shù)、最全的模式助力傳統(tǒng)企業(yè)破解營銷困局，實現(xiàn)掌控渠道、經(jīng)營客戶，是經(jīng)過眾多消費品龍頭企業(yè)驗證的企業(yè)營銷互聯(lián)網(wǎng)化最佳實踐。
本文將從六大關(guān)鍵詞全面解析用友全渠道營銷，同時也為眾位讀者揭開企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代渠道經(jīng)營的真正內(nèi)涵。
關(guān)鍵詞一：全面
互聯(lián)網(wǎng)的沖擊讓傳統(tǒng)企業(yè)陷入營銷困局，傳統(tǒng)的營銷手段突然變得不再那么有效，有些企業(yè)選擇簡單地增加電子商務(wù)通道，玩起了微信營銷等，這些試水性質(zhì)的局部改善，對傳統(tǒng)渠道營銷并沒有發(fā)生實質(zhì)的變革，無法真正發(fā)揮企業(yè)優(yōu)化，形成突破，也從而難以在互聯(lián)網(wǎng)時代真正立于不敗之地。
事實營銷模式的方向已經(jīng)明晰，可以總結(jié)為四大方向，即：
1、直接面向消費者的電子商務(wù)及門店零售越發(fā)受到重視，為此，愈來愈多的企業(yè)開始依托經(jīng)銷商的零售加盟店進(jìn)行經(jīng)營深耕；
2、會員成為營銷和管理的重點；
3、品牌企業(yè)開始要求掌控中間渠道，并將其作為電子商務(wù)的物流支撐著；
4、行業(yè)龍頭積極構(gòu)建行業(yè)交易平臺，以創(chuàng)建新的商業(yè)模式。
針對這幾個明顯的趨勢，用友全渠道營銷的核心精髓就在于“全面”，其主要出發(fā)點是讓企業(yè)的供應(yīng)鏈從工業(yè)時代模式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)模式，徹底扁平化。用友幫助企業(yè)構(gòu)建的全渠道營銷主要基于五個“全”來實現(xiàn)：
全媒體營銷。核心在于盡量發(fā)揮每個媒體的優(yōu)勢，細(xì)致到用戶群體中，微博、微信、網(wǎng)站、EDM、電話、短信等都不能放棄，有側(cè)重點，有區(qū)別，將自己的產(chǎn)品、服務(wù)傳達(dá)給客戶。
全渠道零售。企業(yè)重新定義分銷渠道，重新劃分各渠道間的利益關(guān)系，重點是利益關(guān)系，否則線上線下的價格體系怎么區(qū)別？
全客戶經(jīng)營。多關(guān)注怎么為用戶提供可持續(xù)的服務(wù)，把用戶長時間“鏈接在線”，多次消費。這就牽扯到產(chǎn)品的分類和快速迭代等性質(zhì)，如果再結(jié)合對用戶的全生命周期經(jīng)營就能更好的管理用戶。
全產(chǎn)業(yè)協(xié)同。做互聯(lián)網(wǎng)營銷，企業(yè)需要把外圍的供應(yīng)商融入進(jìn)來，把整個的后端產(chǎn)業(yè)鏈拉到互聯(lián)網(wǎng)平臺上去。
全數(shù)據(jù)驅(qū)動。客戶的營銷需要由數(shù)據(jù)來驅(qū)動，而不是靠人的經(jīng)驗來進(jìn)行決策。這一點許多企業(yè)都守著“數(shù)據(jù)寶藏”無法開采，甚為可惜。
以上是用友全渠道營銷致力于打造的五個“全”，通過這種思路，用友全渠道營銷為傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供有效工具。同時為傳統(tǒng)企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型提供了模式參考，以下五個關(guān)鍵詞，即是解讀這五種模式的核心內(nèi)涵，以供更多企業(yè)做參考。
關(guān)鍵詞二：融合
這里的“融合”主要指的是線上和線下的融合。傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)全渠道營銷需首先要做的就是實現(xiàn)渠道融合，以實現(xiàn)線上線下渠道共舞。其中，線上的主要是各類電子商務(wù)平臺、網(wǎng)上商城等，線下的包括門店和經(jīng)銷商。
上圖為用友打造的線上線下融合模式的框架圖，其中B2C訂單中心是企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下訂單融合的關(guān)鍵部分。用友在2015年推出的電商通可以實時將企業(yè)電商平臺和網(wǎng)上商城等數(shù)據(jù)同步到訂單中心，以實現(xiàn)企業(yè)對訂單和售后的統(tǒng)一管理。同時，庫存中心和智能分倉真正將線下門店倉庫等統(tǒng)一管理起來。
將“融合”貫徹很深的一個客戶案例就是TCL，其實現(xiàn)了線上線下整合運營、線上線下訂單處理、線上線下共享庫存。
關(guān)鍵詞三：統(tǒng)一
會員的統(tǒng)一管理是全渠道營銷的關(guān)鍵特性，實現(xiàn)了會員多端入口統(tǒng)一、線上電商線下零售會員打通和統(tǒng)一整合、集團(tuán)多業(yè)態(tài)多會藉的會員統(tǒng)一管理。
會員營銷是很多企業(yè)早就開始的模式，并且在很多企業(yè)看來已經(jīng)有了很深的經(jīng)驗積累。事實，在全渠道營銷力，會員制營銷不再是簡單會員管理、會員積分等，而是將會員作為企業(yè)營銷模式的核心。其主要內(nèi)涵是全渠道統(tǒng)一會員，提供會員自助服務(wù)多端接入，關(guān)注會員、推薦人、會員營銷跟進(jìn)多角色。
用友全渠道營銷的統(tǒng)一會員要幫助企業(yè)做的是：以全渠道統(tǒng)一會員為核心，以B2C官方商城及其微信端作為會員門戶，依托全渠道零售產(chǎn)品，以B2C訂單中心和門店管理端作為會員交易數(shù)據(jù)的主要來源，并提供開放的會員交易獲取接口。
同時，提供電商平臺用戶與會員綁定、跨會籍積分使用、基于二維碼推廣的會員發(fā)展及會員關(guān)聯(lián)分潤獎勵、互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣與會員整合應(yīng)用等功能，構(gòu)建了全方位、多角色的會員應(yīng)用管理體系，適合電子商務(wù)時代大型集團(tuán)企業(yè)高端用戶群全面會員管理應(yīng)用要求，幫助企業(yè)提升消費者粘性，保留高端消費人群。
關(guān)鍵詞四：掌控
掌控渠道是眾多傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)全渠道營銷的必經(jīng)之路，也是很難的一條路。尤其是快消品行業(yè)需要進(jìn)一步實現(xiàn)渠道精耕、深度分銷，與渠道商建立新型伙伴關(guān)系。同時實現(xiàn)渠道終端（零售門店）全業(yè)務(wù)管理，從而掌控零售網(wǎng)點經(jīng)營。
在用友全渠道營銷的眾多案例中，美孚對渠道的掌控和管理是值得很多企業(yè)去借鑒的。作為在全球能源格局中占有重要地位的埃克森美孚在中國也有著眾多領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。為了更好地提升中國區(qū)潤滑油經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理能力、幫助經(jīng)銷成長，埃克森美孚上線營銷渠道管理平臺，這為近二百家經(jīng)銷商提供一個平臺以解決未來業(yè)務(wù)發(fā)展需求。同時，渠道管理平臺也作為埃克森美孚潤滑油業(yè)務(wù)在中國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的強力支持，以適應(yīng)市場的快速變化、做出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的及時調(diào)整。
埃克森美孚構(gòu)建的管理平臺包括HR、CRM、移動應(yīng)用、供應(yīng)鏈和財務(wù)等功能，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理能力和營銷服務(wù)水平。通過該平臺實現(xiàn)運營管理與營銷管理業(yè)務(wù)一體化應(yīng)用，使經(jīng)銷商管理從業(yè)務(wù)基礎(chǔ)應(yīng)用到管理提升應(yīng)用再到全面深化應(yīng)用，層層遞進(jìn)。從而實現(xiàn)了埃克森美孚精耕渠道、掌控渠道的初衷。
關(guān)鍵詞五：生態(tài)
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，大量終端并不是企業(yè)的直接客戶，但確是為消費者服務(wù)的窗口，是企業(yè)生態(tài)鏈條是的重要一環(huán)，但并不是企業(yè)的直接客戶，傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)全渠道營銷，還有一個很重要的途徑是將終端納入企業(yè)生態(tài)鏈，即借助電子商務(wù)手段，實現(xiàn)終端網(wǎng)點直接下單交易，中間渠道將提供物流支撐。目前諸如海天味業(yè)、伊利等企業(yè)采取的就是該模式。
上圖為一個調(diào)味品企業(yè)才喲功能的互聯(lián)網(wǎng)直控終端的模式，其傳統(tǒng)模式是從經(jīng)銷商，再經(jīng)過二級批發(fā)商，再到終端門店。這類企業(yè)要轉(zhuǎn)型，首先傳統(tǒng)渠道肯定是不能丟棄的，而采用渠道深耕的模式又需要去掉第二批發(fā)商，這也會有不少的阻力。
而采用互聯(lián)網(wǎng)直控終端的方式，就可以解決這個問題，同時也解決了社會化訂單相應(yīng)的問題。在這個模式志宏無論是訂單拋磚還是其他方式，其核心目的是將經(jīng)銷商帶入一個圈子里，一起直控終端。
關(guān)鍵詞六：平臺
對于一些行業(yè)龍頭企業(yè)，他們希望的不僅僅是經(jīng)營自己已有的渠道和客戶，更希望實現(xiàn)全行業(yè)品牌影響力的建立，這就有了用友全渠道營銷的第六個關(guān)鍵詞：平臺。
“平臺”是指商貿(mào)企業(yè)或品牌制造企業(yè)借助自身的業(yè)務(wù)影響力或品牌影響力，構(gòu)建行業(yè)專業(yè)交易平臺。
以上是這個模式的一個典型案例——兩湖綠谷基于優(yōu)貿(mào)商城所構(gòu)建的新的交易模式。優(yōu)貿(mào)商城通過統(tǒng)一的經(jīng)營管理對買家和賣家、上游和下游供應(yīng)鏈同時進(jìn)行整合，是賣家和買家的交易場所和平臺，為供應(yīng)商和消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)商。
而根據(jù)兩湖綠谷的農(nóng)產(chǎn)品特殊業(yè)務(wù)，基于優(yōu)貿(mào)商城靈活的軟件架構(gòu)，優(yōu)貿(mào)商城提供了個性化應(yīng)用插件，在賣家中心和訂單處理進(jìn)行了訂單和銷售模式的客戶個性化定制。
總結(jié)：企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)入口
根據(jù)以上六個關(guān)鍵詞，我們可以看到在全渠道營銷上，用友能夠為客戶提供不同渠道運營需求解決方案。五種不同的模式，也給不同企業(yè)實現(xiàn)全渠道提供了參考。
而用友幫助企業(yè)做的不僅僅是全渠道營銷，而是以其為重要內(nèi)容形成包括推廣引流、營銷互動、營銷管理和數(shù)據(jù)分析的四位一體的數(shù)字營銷解決方案，為企業(yè)提供找客戶、做轉(zhuǎn)化、管生意和出價值全閉環(huán)的服務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來巨大的變革，互聯(lián)網(wǎng)O2O新的營銷模式，傳統(tǒng)渠道的營銷、返利、促銷，微信、微博等新媒體的互動、引流等新需求復(fù)雜，個性化明顯，國外公司沒有經(jīng)驗可以借鑒，所提供的方案很難滿足這些需求。只有國內(nèi)的本土企業(yè)最了解中國企業(yè)的需求，所提供的方案最能滿足中國企業(yè)的需求。
如今用友已經(jīng)幫助了包括埃克森美孚、TCL、殼牌、海天、茅臺、古井集團(tuán)等多種不同類型的傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，落地企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。